Antes de mencionar las habilidades básicas que debe tener un vendedor o comerciante, es importante entender que ponerse en los zapatos del comprador debería de ser prioridad en cualquier negocio. Hacer este ejercicio no debería de costarte mucho pues todos, alguna vez, hemos sido compradores, consumidores o clientes. Entonces piensa en cómo te gusta ser atendido, haz una lista de los lugares que seguiste visitando gracias a su atención y analiza a profundidad qué fue lo que más te gustó, seguramente reconocerás en quien te atendió algunas de las siguientes cualidades:
1. Asesoraría apropiada: este primer punto es importante porque incluye una serie de habilidades sociales como, la empatía, la simpatía, la amabilidad, la educación e incluso la presentación. Acá volvemos a mencionar el ponerse en los zapatos del otro ya que es la única forma de ser un asesor y no un vendedor del común. El cliente sentirá que quien lo está atendiendo sabe, comprende sus necesidades y quiere ayudarle a encontrar una solución a su problema y no te considerará simplemente como alguien que pretende convencerlo para obtener una venta.
2. Escucha adecuada: es fácil decirlo pero son pocas las personas que tienen la habilidad de escuchar; espera hasta que el cliente termine de describir todas sus necesidades, incluso si ya sabes que responderle, porque esto hará que se sienta importante y sobretodo comprendido. Además cuando escuchas hasta el final tienes más tiempo para asegurarte cuál producto satisface mejor sus necesidades e incluso sabrás que características de éste deberías destacar para que sienta que entendiste lo que busca y espera del mismo.
3. Honestidad: sabemos que cerrar una venta es importante, pero recuerda que no siempre necesitas vender para atrapar a un cliente. Por ejemplo muchas veces las personas entran a averiguar acerca de un producto, su precio y características pero no están seguros de comprar, no trates de convencerlos con mentiras o diciéndoles características que no corresponden a la realidad pues puede que logres una compra inmediata pero sacrificarás tu reputación y la del producto ya que lo único que conseguirás es que esta persona no quiera volver a comprarte a ti y, aún peor, saldrá a contarle a todos sus allegados lo mentiroso que eres como vendedor además del mal desempeño del producto. Recuerda que en mercadeo el voz a voz es considerado uno de los métodos más eficaces para atraer nuevos clientes pero también puede acabar con la reputación de una compañía entera.
4. Conocimiento pleno: conoce a profundidad las ventajas y desventajas de tu producto y tus competidores. Saber qué está pasando en el mercado con tu producto y con la competencia y conocer las ventajas y desventajas de ambas partes es vital. Intenta hacer una lista de las fortalezas y debilidades de tu producto y de el de la competencia, debes saber sus diferencias y jamás te refieras de manera despectiva acerca de tus competidores incluso si la lista de ventajas de tu producto es más larga que la suya. Recuerda que puedes jugar con esto, pues algunas características aparentemente negativas pueden convertirse en ventajas si has escuchado con atención las necesidades de tu cliente.
5. Información complementaria: cuéntale a tu comprador acerca de cómo manejar el producto una vez esté en casa o qué pasará con éste después de cierto tiempo. Puedes enseñarle a hacer cosas nuevas con el mismo o mostrarle otras características, incluso si el producto es simple. Por ejemplo: si le vendiste una bolsa de leche, puedes sugerirle un postre especial o darle tips para que la leche se mantenga fresca por más tiempo o mencionar los diferentes beneficios para la salud que tiene esa marca en particular. Todos estos pequeños detalles harán que tu comprador recuerde tu negocio, el producto y piense en ti como un asesor sincero al cual querrá recomendar y visitar para realizar una nueva compra.
En resumen vender y comprar es una experiencia que debe ser personalizada, casi hecha a la medida y entre más confianza haya entre el vendedor y el comprador mayores posibilidades, no sólo de hacer una venta, sino de ganar y enganchar un buen cliente y por supuesto sus recomendados.